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DotC United Group创始人兼CEO石一:我们该如何打入海外市场?

编者按:本文来自微信公众号“非凡产研”(ID:wu_lao_si_ji),36氪经授权发布。

在12月16日2019年营销科技资本年会上非凡资本创始人吴畏先生和 DotC United Group CEO 石一先生,就出海领域的各商业模式和移动营销市场话题,进行了对谈。

吴畏:对于整个出海市场,相信两年前跟现在还是会有一些区别,您觉得这两年内有哪些区别或者变化?

石一:从2009年开始做国际化业务,一方面帮助中国企业出海,另一方面服务海外的客户。近两三年的显著变化是全球流量增量整体趋于放缓。放眼整个国际市场,两三年前我们的客户可以做到千万级别的 DAU ,日均增量可达到两三百万的量级。现在要花很大力气才能做到两三百万,有的已经徘徊在大几十万的体量。这样来看,很多地方的流量是在放缓,但是不同区域是不一样的,印度或者中东、东南亚,会比拉美等地区好一些。最近有一帮中国的创业者去非洲,非洲可能是下一个流量热土,所以很多人都去了非洲。

吴畏:您刚才提到流量红利在逐渐消失,以前大家只关注欧美市场,现在也会关注其他地区了。第二个问题是想问您刚才提到的一些地区,比如说东南亚、中东,包括双印和非洲,您看好哪些地区?为什么那些地区有比较好的移动互联网发展机会?

石一:第一,我们需要帮助客户实现增长,进行买量、营销自动化。第二,需要考虑商业化,因为我们有很多产品是帮助客户实现流量变现。所以一方面我们会看流量红利,第二方面也会看 GDP 增长情况。从地域上,中东、东南亚和印度是比较重要的,我们认为非洲是下一个机会,但是非洲主要的问题是 GDP ,还有基建做的也不太好,所以从商业化的角度来说,现在还是很难变现的。所以我们目前的重点还是在中东、东南亚和印度。

吴畏:我正好看了一篇卢克文的文章,包括我也接触了一些投资出海项目的朋友,印度人更适合做 CEO 而不是创业者。具体来讲,您觉得如果要出海印度,有什么需要注意的地方?

石一:这个问题涉及到全球化管理。对于我们来说,不会差异化看待不同国家的人。但是我认为优秀并且成熟的公司管理模式是非常值得借鉴的,中国出海企业里比较成功的公司如华为,它的模式是在每个国家或者地区以中国外派的管理者为主导,招录当地员工完成市场开发。中国的文化不会被当地文化覆盖。

不管是去欧美还是东南亚,如果想把总部的文化传承下去,必须要总部派遣管理者到当地开拓市场并组建团队。以上是出于两方面的考量:一方面可以进行企业文化的输出,另一方面可协助当地的运营者进行本土的运营。

吴畏:中东地区比较富裕,现金的使用较为普及,90%以上的人没有银行卡。我们去这样一些地区从事业务,是否也会关注移动互联网?移动互联网已经比较发达,但是移动互联网的基础设施可能不太完善。所以您对中东这个地区是怎么看的?

石一:这确实是很多海外国家的问题,不管是中东还是东南亚。比如印尼市场,百分之六七十的人是没有银行卡的,他们去银行提现甚至都要有一个固定的时间。这就涉及到本地化运营,我们怎样解决这个问题?第一,建设更多本地支付,第二可能通过其他方式进行商业化付费。印尼还有一种付费方式,是通过超市进行付费,超市在印尼非常普遍。在中东有很多公司,特别是电商,他们做的是货到付款,其实中国也有一些公司出海东南亚、非洲做物流和支付,这些市场能否做出规模,很大程度上取决于当地的基建是否做好,物流和支付是两个非常大的挑战,而且已经有很多公司去做了。

吴畏:刚才我们谈到了不同地区的商业模式,包括您提到的金融支付、电商、物流,其实在中国有很多的中国模式,比如说出行、内容付费。当然游戏可能是最早出海的,您觉得刚才我们说的那些新兴出海地区,有哪些商业模式是比较适合在当地发展的?其他地方还有哪些机会是可以去做的呢?

石一:出行方面,滴滴模式是从国外的模式引进到国内发展起来的,但是共享单车这种模式是中国互联网公司创造出来的。在中国,共享单车可以通过微信或者支付宝支付,但由于基建问题在东南亚就无法发展起来。

从 DotC United Group 来看,我们更多地关注线上模式,几个大的品类是服务比较好的。第一是电商类客户,电商类属于线上与线下相结合的一种商业模式。第二是游戏,游戏厂商在海外是非常有竞争力的。第三类是泛娱乐客户,包括了直播、语音房等等,这些在海外也有运作非常好的公司,甚至有的公司月收入过亿美金。泛娱乐类公司是比较被看好的。

吴畏:最后一个问题,我们还是要呼应一下主题,毕竟 DotC United Group 还是专注在营销技术这个领域。贵公司的业务最早是做出海营销的,今天我们提到很多营销技术,有哪些是可以发展的?哪些国家处于早期粗放阶段,有哪些是可以做精细化运作的?

石一:今年 MarTech、AdTech 领域出现很多概念,包括 CDP 等等。我研究了美国这个领域的一些公司,看了差不多10个公司的招股书,也研究了中国相关领域的企业,我发现几个点,可以供大家参考一下。

第一,北美很多 MarTech 公司,真正做 To B 、SaaS 、PaaS 的企业,他们80%的收入来自北美市场。第二,这些类型的企业,它们的营收收入很高,客户的付费是订阅式的。如果深入去研究,其实很多公司的收入百分之二三十来自付费订阅。

我也跟很多创业者聊过,我发现几个点。第一,中国MarTech领域如果纯粹做SaaS、PaaS领域,年收入过亿的公司很少。第二,很多中国企业的大部分收入来自于服务中大型客户,帮他们做项目制。

我们怎么看这个市场?其实 DotC United Group 也在 MarTech 领域蓄力打造一些全球化产品。为什么美国这些公司的收入主要来自于美国?我们的理解是美国公司本土化方面较弱,所以其他市场还是有机会的。

为什么其他地方没有发展起来?我认为有几个原因。第一个原因是原来流量红利太大了,使优化效率成为了不必须,然而这个观点慢慢在转变。第二个原因是市场其实对软件没有传统意义上的意识。所以可能这些地方的 SaaS 公司真的想起来,不一定参考美国的企业,因为美国的企业做法就是订阅+本金+模式,三架马车并行。其他市场可能要用其他的方式,如果光卖订阅可能是行不通的,收入太少。如果想要打入本地市场,首先通过一个项目或者产品进行切入,一旦切入成功和客户达成合作,通过提供多元化的服务去把这块“蛋糕”做大。从而占领本地市场。

吴畏:在中国的 SaaS 领域有个笑话,在国外做销售靠 Salesforce ,在中国做销售靠茅台。

石一:我相信未来肯定还是数据说话。现在的移动互联网基本都是效果导向、数据说话,不存在关系驱动,或者关系驱动因素会越来越小。

编| 云晞@36氪出海

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